【銘柄紹介】プロレド・パートナーズ(7034)~世界的にも珍しい成果報酬型コンサルティングの先駆者

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コンサルティングというものに正直あまり良くない印象をお持ちの方も多いのではないでしょうか。

実際、折角コンサルタントを雇っても思うような成果が出ないというケースは多々みられます。


コンサルティング業界のビジネスモデルは固定報酬型が一般的ですが、クライアントからすればプロジェクトの成果の保証もなく高額な費用が発生する固定報酬型のコンサルティングはデメリットも大きいのです。

一方で、成果報酬型のコンサルティングは、クライアントにとって多大なメリットがあるものの、その参入障壁は決して低くありません。

成果を正しく評価・測定することは大変難しく、成果報酬型のコンサルティングを主体に展開している企業というのは、国内はもちろんのこと海外でも少ないようです。


そんなコンサルティング業界にあって、成果報酬型のコンサルティングの分野で成功を収めているのがプロレド・パートナーズ<7034>です。

価値あるものが評価される世の中を創りたい、対価に見合った価値を提供したい、同社はそんな「価値=対価」の世界の実現を目指しています。


今後急速に普及していくと考えられる成果報酬型コンサルティングに関して、すでに安定的に運営できる事業基盤を確立している同社はこの市場での先行優位性をもっており、この点は高く評価されるべきでしょう。

固定報酬型のビジネスモデルが常識のコンサル業界

コンサルティング業界のビジネスモデルは「固定報酬型」が一般的です。

コンサルティング報酬は投入されるコンサルタントの稼働量で決まり、成果がどれだけ出たかに関係なく発生します。


コンサルティング業界で固定報酬型のビジネスモデルが主流とされているのにはそれなりの理由があります。

プロジェクトの期間が決まっていて固定報酬が得られる一般的なビジネスモデルのほうが当然ながらリスクは低くなります。

仮に成果報酬型のコンサルティングを考えた場合、報酬はもちろんのこと、プロジェクトの期間や規模もあらかじめ定まりにくく、これはビジネスを安定的に成長させる上では大きな障壁となります。

また、そもそも成果を客観的な視点で正しく評価・測定することは実は非常に難しいことなのです。


このような理由から、これまで実に約100年もの長きにわたってコンサルティングの世界では固定報酬型のビジネスモデルが常識とされてきたのです。

企業はコンサルティングを十分に活用できていない

しかしながら、 クライアント側からすればプロジェクトの成果の保証もなしに高額な費用が発生する固定報酬型のコンサルティングはデメリットも大きいのです。

実際、そうした理由から企業がコンサルティングサービスを利用することを躊躇するケースもあります。


また、そもそもコンサルティングを十分に活用できないクライアント企業も多いのです。

コンサルティング自体は優秀であったとしても、企業側がコンサルタントの思想や考えについていけず、それに実行が伴わないといった状況に陥ってしまうことも少なくありません。

また、中にはある種コンサルティングを自分たちの取組みのアリバイ作りのために使っているというケースも存在します。

比較的予算に余裕のある企業の場合、たとえば最近の働き方改革や業務改善などのトレンドにも乗って会社の改善活動という名のもとで活動を行う、その活動をもっともらしくみせるために外部のコンサルティング会社を活用するということも実際に行われているのです。


このような現状では、成果がそのコンサルティング報酬に見合わないプロジェクトも数多く生まれてしまうことでしょう。

成果報酬型のビジネスモデルがコンサル業界を変える

仮にコンサルティング報酬が完全な成果報酬型であったとすれば、クライアントは初期費用なしでプロジェクトをスタートすることができます。

成果が出なければ報酬を払う必要もなく、また報酬を払う場合にはそれに見合った成果が出ているということになりますから、クライアント側は実質ノーリスクでコンサルティングを活用できるようになるのです。

本当にコンサルティングを必要としている企業にとっては願ったり叶ったりなわけです。


一方で、コンサルティング会社としても、成果報酬型コンサルティングはクライアントのコンサルティング導入意欲を高めてくれるものであり、顧客の獲得競争では有利に働きます

また、成果が出なければ自分たちの報酬がゼロになり、一方で成果が早く上がるほど少ない稼働量で報酬を得られるかつ先行投資しているコンサルタントの人件費の回収も早まりますので、コンサルティング会社はクライアントと同じ立場で「何をすればいかに早く成果を出せるのか」を真剣に考えるようになります。


クライアントとコンサルタントの間に利益の相反はないわけです。

異色の成果報酬型ビジネスモデル

とは言え、この成果報酬型のコンサルティングを始める障壁は決して低くありません。

成果を客観的な視点で正しく評価・測定することは大変難しく、また安定的な成長を図るのが難しいとされる成果報酬型のコンサルティングを主体に展開している企業というのは、国内はもちろん海外でも少ないようです。


そんな成果報酬型のコンサルティングという難題に挑んでいるのがプロレド・パートナーズ<7034>です。

同社のコンサルティングフローの特徴としては、コンサルティング実施後に顧客の成果が確定したタイミングで同社への報酬が発生するという点です。

また、成果が確定した時点で契約が終了するのではなく、その後も一定期間継続的にサポートする契約のため、複数年にわたって成果報酬が得られるような仕組みとなっています。

これにより安定したストック型収益も確保しています。


成果報酬という特徴上、創業当初はコンサルティングを行ったとしても成果が出ずに報酬が発生しないこともあったそうです。

また、成果を出しているにもかかわらず、成果に対する考え方の部分でクライアントとの認識の齟齬があり、正当な報酬が得られなかったという経験もしています。

こうした成果の測定・評価について、同社はクライアントとの契約書を百回以上もアップデートすることで成果報酬の体系を確立してきました。

また、成果を毎回測定・評価することで成功・失敗要因をみずからレビューし、このPDCAサイクルを回しながらコンサルティングの精度を高めてきました。

このプロセスを通じて、同社は成果測定に関する膨大なノウハウを蓄積することに成功しています


当初はなかなか利益が上がらなかったという業績に関しても、成果報酬型コンサルティングの基盤が固まってきたという2016年頃からは売上高・営業利益ともに順調に拡大を続けています。

図:プロレド・パートナーズ<7034> 業績推移


成果報酬型コンサルティングはクライアントにとって多大なメリットがあり、またテクノロジーの進歩によりあらゆるデータが定量化されて成果の指標が明確になるこれからの時代とはきわめて相性が良いため、今後急速に普及していくと考えられます。

ですが、すでに述べた通りその参入障壁は決して低くはありません。

その点で、同社はこの成果報酬型コンサルティングを安定的に運営できる事業基盤をすでに確立しているという先行優位性をもっており、この点は高く評価されるべきでしょう。

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